Somos águilas que se dedican a las ventas porque observamos desde muy alto el mercado para poder elegir el segmento de clientes que más adecuado sea para nuestro producto.
Desde la cúspide del embudo de ventas es importante reconocer el terreno para poder abordar a los clientes en la fase de Aproximación; esto hace a los vendedores exitosos.
Si analizamos por un instante la entrada al embudo de ventas podremos citar y enumerar los canales a través de los que los clientes potenciales van ingresando al proceso de ventas de la compañía.
Es importante siendo un profesional de ventas recién iniciado o si se trata de un profesional de años hacer un recuento de los accesos de los clientes potenciales a la base de datos de prospección, por ello hay que tener en cuenta cuatro consideraciones:
- Observar los canales tradicionales; no descuidar la manera en que los clientes se acercan a la compañía o cómo los asesores de ventas llegan a éstos, éstas prácticas son las que se deben atender continuamente, excepto que se demuestre que no están trayendo los mismos resultados -Ej. el tráfico de personas a una casa de repuestos por temas de pandemia-
- Observar los canales no tradicionales existentes; comprender que los clientes buscan nuevas formas de obtener beneficios para sus compras es importante y hace ver cuáles son los canales que el cliente hoy está utilizando con mayor asiduidad -Ej. las redes sociales en cuestiones de consultas de cotizaciones en el rubro automotriz-
- Observar los canales no tradicionales insipientes; el equipo comercial tanto como el de marketing debe estar alerta a la aparición de nuevas prácticas en el abordaje a los clientes potenciales o prospectos, planificando en cada rubro las posibilidades de éxito de esos canales -Ej. los videos de Tik Tok realizados por agentes inmobiliarios para promocionar propiedades-
- Medir y evaluar las gestiones; de suma importancia resulta que ante cualquier escenario a través de los que se consiguen clientes potenciales se pueda evaluar el índice de conversión y la comparación entre cada canal para conocer la eficiencia de los mismos y guiar en la inversión de marketing.
Gestionar el embudo de ventas en la compañía no resulta complejo pero requiere una atención bien efocada y continua, ¿cómo se gestionan los indicadores de abordaje en tu compañía?
