Muchas veces enfrentamos situaciones donde nos buscamos explicaciones acerca de cómo invertimos nuestro tiempo diario.
En innumerables ocasiones me han enfrentado consultores de ventas argumentando que no tienen tiempo para prospectar por las extensas labores administrativas.
En otras ocasiones me han dicho que no existe tiempo para el seguimiento de los prospectos por otras tareas, en fin, muchas argumentaciones que al final resultan en excusas que evitan llegar al objetivo.
En todo este tiempo me he dado cuenta que ni las plataformas más sofisticadas de administración del tiempo (no se puede administrar el tiempo, sólo las actividades) son tan efectivas como la dinámica de seguimiento del consultor de ventas exhibida en una gráfica simple pero ilustrativa.
En la imagen un ejercicio práctico que puede utilizar cualquier supervisor para hacer sombra de las actividades de los comerciales. De manera simple se puede fragmentar el día en actividades categorizadas para poder ilustrar al profesional cómo utiliza su tiempo y cómo puede optimizar aquellas actividades que no generan productividad.
Por otro lado, al examinar más profundamente la supervisión puede darse cuenta cuáles fases de Ventas llevadas a cabo son las más eficaces para el comercial, y cuáles ameritan algún acompañamiento especial como cierres o abordajes.
No todo debe complicarse, mientras más sencilla y entendible la tarea se persiguen más rápido los objetivos!
¿Saben los comerciales en tu empresa hacia dónde dirigen los esfuerzos, su actividades y sus planificaciones? ¿sabe la supervisión cómo hacer un seguimiento eficiente de las tareas y las fases del embudo de ventas que recorren los vendedores?