La Prospección Estratégica sistemática es la que provee de insumos a los departamentos de ventas con respecto a la captación de clientes potenciales.
En nuestros tiempos la nueva tendencia de prospección inclina más la balanza hacia las herramientas digitales, sin olvidar algunas que son tradicionalmente efectivas.
Prospectar en nuestra nueva normalidad se transforma en una de las tres fases del proceso de ventas más importantes para los profesionales de las ventas. Las otras dos son negociación y evaluación.
Nos desafían las redes sociales pero aún no se cubren todos los flancos para conseguir clientes potenciales en distintos rubros, es por ello que preparé esta lista de seis formas de prospectar estratégicamente en nuestros tiempos fuera de la prospección en redes sociales:
1) Email marketing. Inicio con esta herramienta de marketing que puede rastrear y hacer trazable clientes potenciales en nuestros embudos de ventas, y a pesar de los detractores, sigue siendo una herramienta muy efectiva si se planifica de manera correcta, es decir, si se planean varios oleajes de email para una base de datos con objetivos bien estructurados y la relación con un funnel eficaz.
Por ejemplo, una consultora de recursos humanos, puede planificar durante todo un mes una comunicación de sus productos semanalmente, uno a la semana, observando el comportamiento de su base de datos, y a los interesados pasar a una aproximación presencial.
2) Presentaciones de la compañía en videoconferencias. Puede parecer red social pero se refiere a la prospección basada en la apertura de entrevistas en video con representantes de prospectos para presentar la empresa y sus productos.
Por ejemplo, una consultora que representa una plataforma CRM podría ser muy efectiva en convocar a posibles clientes a reuniones en Zoom basadas en modelos de ejemplo, casos reales y demostraciones que a los participantes interesen.
3) Televentas. La implementación de un área de televentas hoy en día es bastante acertada si se plantea la realización de campañas basadas exclusivamente en un abordaje telefónico y complementos adicionales como WhatsApp o email pero sin desenfocar al agente en tareas administrativas.
Por ejemplo, una empresa que se dedica a la venta de repuestos de autovehículos puede implementar una sucursal digital con posiciones de agentes de venta que reciben los pedidos de clientes que llegan por promociones o publicidad, mientras que otras posiciones se dedican a campañas de televentas con clientes periódicos como talleres o transportadoras.
4) Referencias de clientes. Las recomendaciones que podamos tener son importantes porque habilitan puertas que quizás sin la ayuda no se hubieran abierto. esto se complementa con unas presentaciones sensacionales.
Por ejemplo, una empresa que vende artículos de electrodomésticos y electrónica a crédito tiene solicitudes completas de sus clientes interesados donde figuran referencias, unas posiciones de televentas pueden emprender una campaña de televentas para comprobar el nivel de interés de esas referencias.
RT por ejemplo, son importantes las encuestas de satisfacción a nivel de prospección ya que de esta manera se pueden extraer datos referentes de los clientes actuales de manera a comunicarse de parte de ellos.
5) Webinarios. No siendo una red social, tal vez utilizando su fuerza para la promoción, pero aún así es un método fuera de la clasificación que si se planifica de manera eficiente resulta en una herramienta de prospección muy interesante, adicionalmente un buen funnel que acompañe la gestión de participantes ayuda a la aproximación.
Por ejemplo, una organización sin fines de lucro que desea reclutar empresas que apadrinen las causas que representan pueden llevar adelante webinars acerca de los testimonios que se tienen acerca de su trabajo, que tengan penetración en las organizaciones de interés.
6) Ventas cruzadas. En nuestra cartera de clientes habrá particulares que nos han comprado un producto pero no han tocado los otros de otras divisiones.
Por ejemplo, en una empresa que atiende agencias de transporte vendiéndoles neumáticos, la división de baterías puede aprovechar la cartera para una promoción de sus productos.
Lo más importante de todo es el seguimiento de los resultados de cada acción llevada a cabo, si se reciben 200 prospectos o leads hay que dar seguimiento a cada uno. El conocimiento de cada prospecto y la gestión de trabajo con ellos construye la hoja de ruta en gestión comercial.
