La Dirección Comercial, como la gestión de desempeño de ventas de equipos de vendedores exige preparación de los profesionales al frente. Bajo ésta premisa en GS Consulting | Mercadeo Paraguay hemos trabajado en una tesis sobre los temas que deben ser abordados en la formación de los líderes comerciales.
La malla de formación en gestión y dirección de ventas se han dividido en cuatro temas identificados para un completo y global control de las ventas en las empresas.
El plan de atañe al reclutamiento y selección en el departamento de ventas cobra mucha importancia hoy en día donde es consabido que el área con mayor rotación de personal es el departamento de ventas.
Conseguir a los mejores conlleva un enorme esfuerzo, los mejores ya tienen trabajo y los que están buscando labor quizás no sean los mejores. Ante ésta incertidumbre y la falta de perfiles adecuados de ventas en las compañías los gerentes de ventas deben estar preparados para las fuentes de reclutamiento, asertividad para las más efectivas entrevistas y en las selecciones.
El plan de incentivos y remuneraciones debe ser uno de los más importantes desde el punto de vista de la "venta del puesto".
Sin éste condimento cazar a los mejores vendedores resulta dificultoso, además de presentar falta de solvencia por parte de la compañía al no ser claro en éste aspecto.
El gerente de ventas efectivo propone una tabla de incentivos que logra conquistar a los comerciales así como resulta lucrativo para la compañía, resultando en un desafío para alcanzar metas creíbles y medibles.
El plan de capacitación y entrenamiento redunda en una serie de transmisiones de información importante para los comerciales y divide la formación de aptitudes técnicas en primer lugar y de habilidades actitudinales en segundo lugar.
El proceso de ventas debe ser transmitido de manera que se pueda aplicar por parte de los comerciales.
El gerente de ventas de hoy está preparado para guiar formando su equipo de ventas así como está preparado para acompañar desempeños individuales al estilo coach.
El plan de control y seguimiento cierra todas las capacidades de los directores comerciales ofreciéndoles la posibilidad de gestionar objetivos de actividad además de los objetivos de productividad.
Los objetivos de productividad establece las metas en ciclos (mes, trimestre, etc.) mientras que los objetivos de actividad marcan la hoja de ruta de ventas.
El gerente de ventas efectivo se dedica a la medición de la gestión de ventas y no solamente a la observación del cumplimiento de metas por ciclos.
Creemos firmemente en ésta receta para el efectivo desempeño de los equipos de ventas de hoy en día y más importante en nuestro mercado. El Forum Dirección de Ventas de Mercadeo Paraguay promete entregar herramientas a los encargados de equipos de ventas que sean eficientes y logren concretar los objetivos primordiales.