Durante mucho tiempo llevamos analizando acciones de ventas de varios profesionales en distintos rubros, y en base a esos estudios más aportes de colegas podemos hacer un análisis de los actos erróneos en la presentación de ventas.
El vendedor ofrece demasiadas características. La super especialización de los comerciales puede provocar la excesividad de explicación con respecto a los productos. Un vendedor de equipos de telefonía celular puede hablar al prospecto acerca de la capacidad de almacenamiento de su producto en términos que el interlocutor desconoce.
El vendedor confunde con muchas opciones. Un vendedor puede "intentar" explicar por teléfono que un modelo de automóvil tiene ciartas formas de pago mientras que otro modelo dispone de otros beneficios. Agregamos un modelo más y más beneficios y la cuestión se complica para el que escucha.
El vendedor no entusiasma al cliente. Si se mencionan muchos aspectos técnicos o sólo características el cliente no supone lo que el producto puede tener de beneficioso para él.
El vendedor basa su presentación en el precio. Si no existe otra razón más que precio, el cliente puede comparar nuestro producto con cualquier otro aún cuando la superioridad en calidad la note el vendedor... el cliente no se entera.
El vendedor no puede justificar el precio de su producto. Si se presenta el producto olvidando los beneficios el cliente difícilmente logre comprender por qué debería comprar. Al final muchas de las ventas que hace el profesional son con "descuentos".
Entonces, hay vicios en nuestras presentaciones, ¿cómo las solucionamos?
Comprensión de los conceptos. Es importante en la formación de los comerciales que estos comprendan el significado de los conceptos técnicos de su profesión como características (aspectos técnicos del producto) y beneficios (lo que el producto puede hacer por el cliente). Al comprender estos conceptos, el vendedor sabrá que los productos se presentan en forma de beneficios no con la descripción técnica. Recordemos que el cliente no compra un taladro, compra agujeros.
Comprensión de las necesidades del cliente. Antes de llegar a la etapa de presentación del producto el vendedor debió hacer una indagación sobre las necesidades del cliente (racionales y emocionales). Sólo al comprender qué necesita el cliente es posible atinar a presentar un producto (de a uno). Siempre alineando los beneficios a las necesidades. Usted mencionó que la seguridad de sus hijos es importante, por ello nuestro automóvil X lleva dos airbag en asientos de acompañantes.
Comprensión de la estrategia de producto de la compañía. Hay una gran diferencia entre Costo y Valor, razón por la cual se puede explicar que una buena presentación está basada en la presentación de valor al cliente y NO en el costo. Cuantos más beneficios se presenten crece el valor del producto, y si se presentan pocos beneficios crece el costo. Entonces señor usted va a llevar a casa una cámara de 12 mp para eternizar los momentos familiares (+$50) con una capacidad de memoria de 100 gb que le permitirá acumular muchos de esos momentos (+$50) además de un plan de llamadas ilimitadas en familia lo que hará que estpe siempre comunicado ($100) y todo esto con una inversión de $200
Y en tu caso, ¿cuál es el error que cometes en tu presentación?
