lunes, 25 de febrero de 2013

¿Vendedor por convicción o por obligación?

Curso LA VENTA ACTIVA

En la actualidad, los departamentos de ventas cuentan con mayor cantidad de herramientas y mucha más tecnología para desempeñarse en sus funciones, como por ejemplo, el vendedor actual es un ingeniero en ventas que puede realizar presentaciones apoyado en la ventaja audiovisual de las tablets o de sus notebooks, así como puede estar en contacto con un número ilimitado de prospectos y clientes a través de software de contactos. 

Los vendedores encuentran muchas más opciones para capacitarse y para innovar en sus tareas, muchos más cursos y muchas filosofías de ventas, ubicándolos en el terreno profesional de la comercialización. Por ello, corresponde enfatizar la clasificación en cuanto a estos profesionales.

Dos son los tipos de vendedores que podríamos encontrar en las compañías, el vendedor por obligación, cuya incursión en la profesión se llevó a cabo por un caso fortuito, y el vendedor por convicción, que tiene una habilidad casi innata para llevar a cabo esta tarea.

Desde el punto de vista de los roles que cumplen los vendedores en las empresas actuales podemos describir estos dos estilos.


El profesional de ventas de la actualidad es un consultor para el cliente, basándonos en la filosofía de las ventas estilo consultor, donde en primer lugar se encuentran las necesidades de los clientes que llevan a identificar al vendedor cuál es el servicio o producto adecuado para presentar. En el caso de vendedor por convicción, éste sigue un proceso que prioriza la comprensión de las necesidades del cliente para pasar a resolver esa situación con su producto o servicio. Tiene la aptitud y la actitud requerida para conciliar sus productos con las necesidades del cliente. En el otro extremo encontramos al vendedor por obligación, quien, a diferencia del anterior toma la profesión como una catapulta de impulso a otra área, profesión o compañía, obviamente, dejando de lado los intereses de los clientes y buscando llegar a la remuneración deseada. Podemos identificar al vendedor PASAJERO.

El vendedor actual tiene el rol de coordinador de recursos de ventas, aportando a la empresa soluciones prácticas para poder llevar a cabo su labor comercial. En este aspecto, la habilidad del vendedor también se constata en el relacionamiento con los clientes internos de la empresa. Así, el vendedor por convicción tiene la firme creencia de que su trabajo depende del correcto funcionamiento de todas las áreas de la compañía que tienen una relación con el cliente, atendiendo no solamente la tarea y el proceso que concluye en el cobro de la mercadería vendida, sino las tareas posteriores a la venta y que ayudan a fidelizar al cliente. La contraparte, el vendedor por obligación tiene una actitud más individualista y no presta atención a los detalles de relación con los colaboradores de la compañía. Con esta actitud no logra comprometer a sus clientes internos con el cliente externo. Podemos identificar al vendedor INDIVIDUALISTA.

Otro rol importante en las tareas de ventas actuales se refiere al forjador de relaciones a largo plazo, donde el vendedor por convicción apunta a satisfacer las necesidades de los clientes fidelizándolo con su firma, con su marca. Por el otro lado, podemos identificar al vendedor NO COMPROMETIDO. Ese compromiso se refiere a la relación sustentable con el cliente externo así como el interno.

De manera que los supervisores de áreas comerciales deberían observar las características señaladas para encontrar a vendedores por obligación que comprometan el desempeño del grupo y la armonía del equipo. Es su desafío desarrollar equipos comerciales comprometidos e integrados por vendedores por convicción.

¿Cuáles serían otras señales que puedan alertar al supervisor de ventas con respecto a su equipo de vendedores?