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| Entrenamiento de ventas en tiendas. Detección de necesidades |
Ante el debate originado en nuestro grupo de Marketing y Ventas, junto con colegas de la profesión comercial de distintos países, he creído conveniente compartir acerca de los comentarios más resaltantes al respecto. En esta oportunidad el debate se origina alrededor del tema de las necesidades del consumidor, ¿surgen de él o del vendedor?
Ante la pregunta propuesta por la colega Zaida Montes (España): ¿un buen comercial vende o hace que surjan necesidades que anteriormente no existían?, han surgido comentarios muy interesantes, como por ejemplo el de Iker Sánchez (España), que propone el hecho de la manifestación por parte del vendedor de satisfacer las necesidades propuestas por el cliente, mientras que pone en práctica sus habilidades de ventas para identificar nuevas necesidades además de las expresadas. Obviamente la propuesta habla de la existencia de las necesidades aún cuando el cliente las desconozca.Mientras tanto, Julio Holguin (Colombia) plantea la generación de la necesidad por parte del comercial con la ayuda del equipo de mercadeo. Particularmente, creo que el equipo de marketing se orienta a satisfacer las necesidades de los consumidores con productos rentables, atendiendo a la información que se obtiene del propio mercado, con investigaciones o con el criterio de la fuerza de ventas.
Por otro lado, Alejandro Avellaneda (Venezuela) plantea: “…las ventas surgen de una necesidad. Lo difícil de la pregunta es saber si el cliente la tenía consciente o no antes de ver o escuchar un comercial”. Entre los aportes observados, este tienen consistencia con la creencia en la consultora, los clientes ya tienen estructuradas sus necesidades, el marketing persuade acerca de los deseos y la fuerza de ventas identifica y satisface necesidades, a veces inconscientes, de los consumidores.
En conclusión, en la compañía se debe prestar especial atención a la capacitación de la fuerza de ventas orientada a la identificación de las necesidades de los clientes, aún cuando estas no estén expresadas claramente.
