Harvey Mckay propone 66 preguntas que hacer a nuestros clientes y en palabras del colega que aportó esta lista: "como muchos veréis hay un largo camino por delante, todo esto muchas veces no lo conocemos ni de nuestros amigos"
- Información personal
2.- Apodo
3.- Cargo
4.- Empresa
5.- Dirección de la empresa
6.- Dirección de habitación
7.- Fecha y lugar de nacimiento
8.- Características físicas (Peso, altura, otros)
- Educación
10.- Universidad
11.- Fraternidad dentro de la universidad
12.- Actividades extracurriculares
13.- Si no asistió a la universidad, ¿le molesta el tema?
14.- Servicio militar
- Familia
16.- Educación del cónyuge
17.- Intereses del cónyuge
18.- Aniversario de bodas
19.- Hijos (nombres, edad)
20.- Intereses de los hijos
- Antecedentes de negocios
22.- Previa posición en la actual empresa
23.- Símbolos de status en la oficina
24.- Sociedades profesionales o comerciales
25.- Mentores
26.- Vínculos de negocios con nuestra empresa
27.- ¿Es esta una buena relación?
28.- ¿Hay otra gente en la compañía que conoce a este cliente?
29.- Tipo de conexión
30.- Actitud del cliente hacia su propia compañía
31.- Objetivos del cliente a largo plazo
32.- Objetivos del cliente a corto plazo
33.- Su mayor preocupación personal o profesional
34.- ¿Piensa el cliente en términos del futuro o del presente?
- Estilo de vida
36.- ¿Bebe alcohol el cliente? De ser así, ¿cuánto? ¿cuál?
37.- ¿Fuma el cliente? Sino fuma ¿le molesta el cigarrillo?
38.- Sitios favoritos para almorzar y cenar
39.- Menú favorito
40.- ¿Se opone el cliente a que otro pague?
41.- Pasatiempos, actividades recreativas, libros favoritos
42.- Hábitos de vacaciones
43.- Intereses deportivos y equipos favoritos
44.- Automóviles que posee y conduce
45.- Temas de conversación de interés
46.- ¿A quién desea impresionar el cliente?
47.- ¿Cómo desea ser percibido por las demás personas?
48.- ¿Qué adjetivos describen mejor al cliente?
49.- ¿De qué se siente orgulloso el cliente de haber logrado?
50.- ¿Cuáles cree que son sus metas personales a largo plazo?
51.- Cuáles cree que son sus metas personales a corto plazo?
- Intereses
53.- Actividades e intereses políticos
54.- Organizaciones comunitarias
55.- Religión, y su nivel de actividad
56.- Asuntos confidenciales que “jamás” deben ser discutidos
57.- Temas sobre los que el cliente es bien susceptible
- El cliente y usted
59.- ¿Siente algún tipo de obligación con algunos proveedores?
60.- ¿Nuestra propuesta requiere que el cliente cambie sus hábitos y costumbres?
61.- ¿Es egoísta o sumamente ético?
62.- ¿Cuáles son las prioridades de la gerencia del cliente?
63.- ¿Hay algún tipo de conflicto entre el cliente y la gerencia?
64.- ¿Podemos ayudar en estos conflictos? ¿Cómo?
65.- ¿Tiene la competencia alguna solución mejor?
66.-¿Cuáles son los problemas clave que percibe el cliente?
