¿Cómo es el supervisor de ventas que su empresa debe buscar?

El perfil de cada cargo en la organización tiene sus propias particularidades, especialmente en cargos de supervisión de ventas, donde la constante es el cambio, las conciliaciones y negociaciones tanto con superiores como subordinados. En un debate con colegas de distintos medios, rubros o países hemos discutido acerca de las características que debería tener el supervisor de ventas actual, las herramientas para motivar y guiar a los equipos. Me pareció interesante compartir estas apreciaciones.


Para Paúl Aguilera de Ecuador, la posición de la supervisión de ventas es una posición estratégica que concentra entre sus funciones la de “mediador entre las disposiciones de la dirección y a veces la resistencia de la fuerza comercial”, haciendo alusión a una de las labores más comunes y poco gratas a veces del encargado de ventas. Esta situación plantea la importancia del desarrollo de habilidades interpersonales, por otro lado, el gestor de ventas no solo actua de traductor como se mencionó, también es: “quien lleva información objetiva del mercado para la determinación de las estrategias”. El supervisor posee información como nadie en la empresa, la información de primera mano sobre el cliente, la satisfacción de este, sus sugerencias, sus reclamos. En resumidas cuentas, las características aportadas por Aguilera:

1. Objetividad: para una correcta gestión del cliente interno y externo.    Alta capacidad de negociación: y así plantear constantes mejoras para la fuerza de ventas, sin perder el norte de la empresa y por supuesto con el compromiso de rentabilizar cada $ o € invertido.
2. Liderazgo: con determinación y asertividad para gestionar equipos.
3. Cultura autodidacta: estar al día sobre cambios, tendencias y entorno del sector en el que participe la empresa, como a su vez en todos los temas relacionados a la gestión comercial.
4. Ética: que rijan sus actos con integridad, consiguiendo una alta implicación, determinación de compromisos y motivación suficiente para mover positivamente un equipo.

Por otro lado, Jorge Caruso de Chile aportó como: “Un buen conductor debe en principio conocerse a sí mismo, tener autodominio, claridad de planes, carisma, visión, y perseverancia. Todo esto en un envoltorio de persona honesta y humana”

Resulta interminable la lista de características o aptitudes que debe tener un supervisor actual, compartida por otros colegas, pero entre las citadas quisiera resumir en una que vale la pena debatir: “el supervisor de ventas ante todo debe ser un líder con carisma”. Caruso comentó: “además de ser un buen líder, considero que para manejar un equipo de ventas se debe tomar como base una buena motivación, capacitación, conducción, seguimiento y control, para el logro de los objetivos.

Hasta la próxima.