Desde la lectura de Administración de ventas de Anderson, a quien lo había estudiado desde la universidad, hasta las experiencias de haber formado y estructurado equipos de ventas y a líderes comerciales desde hace más de 15 años en el mercado paraguayo, puedo decirlo con convicción... sé qué decirle a un gerente de ventas para formarlo.
El propósito de DIRECCIÓN DE VENTAS como programa de mentoría a líderes de áreas comerciales es de constatar que los pilares que atañen a las competencias, habilidades, cualidades de éstos profesionales son exactamente cuatro.
Durante todo el periodo de realización de este título, entrenamiento, book he tenido la privilegiada suerte de comprobar aciertos y desaciertos de equipos de ventas de distintos rubros y por su puesto en la mayor cantidad de oportunidades se debía a los líderes.
Un poco de historia. Mi proyecto acompaña una cátedra tomada en la universidad por el 2017, dando a concebir el concepto fundamental del proyecto al que se denominó "Los Fundamentos de la Gerencia de Ventas", en el sostenía la idea de generar una guía práctica; hoy es un hecho!
Para el año 2018 las tantas cualidades y habilidades que necesitaba el gerente de ventas me dejaban dar cuenta acerca de la miopía de la gestión de ventas, ésta radica en la inconsistencia de visión tradicional de los gerentes de ventas con respecto a la razón de trabajar con un embudo de ventas y con gestión por indicadores.
Aquí viene lo sencillo pero complejo de la gestión de ventas por parte de los gerentes, lo sostuve en marzo del 2019 cuando con un tono un tanto sarcástico intenté decir a los gerentes que hay ciertos errores en la gestión que ameritan mejora y cambios en las competencias gerenciales, y que se puede mejorar...
El plan que atañe al reclutamiento y selección en el departamento de ventas cobra mucha importancia hoy en día donde es consabido que el área con mayor rotación de personal es el departamento de ventas.
Conseguir a los mejores conlleva un enorme esfuerzo, los mejores ya tienen trabajo y los que están buscando labor quizás no sean los mejores. Ante ésta incertidumbre y la falta de perfiles adecuados de ventas en las compañías los gerentes de ventas deben estar preparados para las fuentes de reclutamiento, asertividad para las más efectivas entrevistas y en las selecciones.
El plan de incentivos y remuneraciones debe ser uno de los más importantes desde el punto de vista de la "venta del puesto".
Sin éste condimento cazar a los mejores vendedores resulta dificultoso, además de presentar falta de solvencia por parte de la compañía al no ser claro en éste aspecto.
El gerente de ventas efectivo propone una tabla de incentivos que logra conquistar a los comerciales así como resulta lucrativo para la compañía, resultando en un desafío para alcanzar metas creíbles y medibles.
El plan de capacitación y entrenamiento redunda en una serie de transmisiones de información importante para los comerciales y divide la formación de aptitudes técnicas en primer lugar y de habilidades actitudinales en segundo lugar.
El proceso de ventas debe ser transmitido de manera que se pueda aplicar por parte de los comerciales.
El gerente de ventas de hoy está preparado para guiar formando su equipo de ventas así como está preparado para acompañar desempeños individuales al estilo coach.
El plan de control y seguimiento cierra todas las capacidades de los directores comerciales ofreciéndoles la posibilidad de gestionar objetivos de actividad además de los objetivos de productividad.
Los objetivos de productividad establece las metas en ciclos (mes, trimestre, etc.) mientras que los objetivos de actividad marcan la hoja de ruta de ventas.
El gerente de ventas efectivo se dedica a la medición de la gestión de ventas y no solamente a la observación del cumplimiento de metas por ciclos.
