domingo, 3 de mayo de 2020

¿Qué debe hacer el equipo de ventas ahora?

Los tiempos que estamos viviendo dejarán huellas profundas en la economía mundial, desde la cautela con que las empresas operarán hasta el comportamiento del consumidor en su proceso de compras.

Ahora bien, las empresas se deben preparar de acuerdo a los millones de consejos originados en las decenas de miles de webinares que han aparecido desde prácticamente el principio de la cuarentena, y ordenar éstas premisas resulta bastante desafiante para cualquier CEO.

Dudas vienen con todo esto como, ¿el embudo de ventas se leerá de manera diferente? ¿los procesos de ventas cambiarán? ¿el consumidor estará más cauteloso?; y éstas preguntas se responderán en el camino, mientras como ya existe una herramienta mejor echarle mano a ésta, nuestro embudo de ventas que sigue y se acomoda en nuestro proceso de ventas, que a su vez va en paralelo con el proceso de decisión de compra del consumidor.

En cuanto a la dirección de los equipos de ventas, los líderes comerciales esperamos puedan enfocarse en tres aspectos fundamentales que tienen su base en el embudo de ventas, y dentro de nuestro modelo de Ventas Profesionales en el proceso de ventas serían:
  1. Aproximación: Énfasis en la captación omnicanal de prospectos, transformando la función de prospección en la primordial dentro de la agenda del asesor de ventas. Por ello será necesario desarrollar competencias entorno al uso de las nuevas herramientas que apoyan las ventas además de dominar las herramientas clásicas.
  2. Argumentación: Énfasis en la creación de posicionamiento de marca por parte de los consultores, desarrollando diferenciaciones significativas por sobre la competencia. Por éstas razones será necesario trabajar en las competencias blandas de los profesionales empezando con la inteligencia emocional.
  3. Evaluación: Énfasis en el control del seguimiento de los leads conseguidos por todo el proceso de ventas, optimizando y potenciando los casos de éxito e interpretando los casos de cierres perdidos. Por ésto será necesario desarrollar las competencias de liderazgo comercial enfatizando la planificación de evaluación y control.
A raíz de lo expuesto, cada equipo comercial debe emprender un camino de capacitación y entrenamiento constante en vista de los niveles de motivación que la supervisión deberá inyectar a la par de un control mucho más dinámico y cercano así como la periodicidad exigirá análisis de reportes e información diaria.

Sin duda alguna, todo este refuerzo de estrategias precisará de un soporte metodológico y técnico que permita un seguimiento lo menos complejo posible y una efectividad de NO pérdida de datos que resulte en las metas establecidas para este nuevo desafío.