Compartimos de ésta forma con el equipo de ventas de Pinturas Coral, que nos confirmó la importancia de estos tres pilares teniendo en cuenta que el escenario de ventas del que estamos hablando es de clientes con visitas continuas periódicas.
¿Cómo lo explico de manera sencilla?, dentro de lo que respecta a los tres pilares fundamentales; antes de salir al encuentro de la calle y del cliente es importante para el consultor de ventas tener en cuenta las siguientes consideraciones situándolas dentro de las primeras tres partes de la Fórmula V-Pro.
- Planificación: En éste escenario de revisitas, a los clientes para poder cerrar ventas, el plan es conceder el nivel y cantidad de visitas a los clientes dependiendo de una categorización de los mismos, es decir, a aquel cliente con un nivel de compras que lo incluye en mi 80% de mis ingresos lógicamente la cantidad de visitas sería en el 80% de mi tiempo efectivo. Elaborar una categoría de clientes (tipo A, B, C) donde se establezcan las consideraciones en cuanto a visitas, ventas, descuentos, etc. es fundamental para las empresas, si no lo hacen, los asesores deben adelantarse. En éste paso se enfatiza el valor de las cuotas de ventas y los indicadores de desempeño.
- Aproximación: También llegan momentos donde se planea el crecimiento de la cartera de clientes, y esto conlleva a explorar el territorio detentado por el comercial y observar prospectos interesantes. El secreto acá está en cómo el comercial gana a ese Prospecto y lo suma a la base de datos de clientes. En éste paso se enfatizan las habilidades interpersonales que debe dominar el comercial.
- Indagación: Volviendo a notar el tipo de escenario que se hace presente en el rubro del que hablamos la aproximación no consiste sólo en dejar catálogos de manera que el cliente tome una decisión, al contrario, se refiere al acompañamiento estratégico del prospecto hasta dar con el producto o productos que satisfacen sus necesidades -nótese que para un intermediario las necesidades no son las mismas que para un consumidor final-. En éste paso se enfatiza la capacidad de preguntar del asesor y más aún su capacidad de escucha para validar necesidades potentes del cliente.
Los otros 4 pasos más el plus (argumentación, demostración, negociación, confirmación y fidelización) obviamente también son importantes, los iremos explorando en otros artículos que guarden relación a ésto.
