martes, 28 de mayo de 2019

Cómo se usa el embudo de ventas


El gerente de ventas analiza las herramientas de supervisión de actividades de ventas con el fin de asesorar a los colaboradores con bajo nivel de actividades. Los análisis se enfocan a los pasos del proceso de ventas integral.

El embudo de ventas ayuda a medir el rendimiento del equipo de ventas tanto como de cada comercial. Éste cuenta con indicadores determinados que marcan la gestión de ventas y apoyan las decisiones a tomar para la mejora de rendimiento.

Normalmente se presentan tres escenarios a los que el gerente de ventas debe prestar mucha atención.

En el primer escenario. si el embudo se estrecha en la cumbre, los indicadores hacen cuenta que no son suficientes los prospectos obtenidos por lo que se apela al aumento de los mismos creando canales de prospección.

El gerente de ventas al percatarse de ésta situación puede analizar los orígenes de prospectos actuales y proponerse crear nuevas fuentes animando al equipo a utilizar todos los medios necesarios (Por qué las estadísticas y la prospección son muy importantes en ventas?).

El segundo escenario, si existe un ensanchamiento de las fases intermedias del proceso de ventas, muestra que se está ante la situación de que las oportunidades comerciales se están estancando e implica la necesidad de aceleración del proceso haciendo un seguimiento más cercano a la gestión de ventas de los asesores.

El gerente de ventas puede complementar estos indicadores observando otros objetivos de actividad como por ejemplo las reuniones o contactos con los potenciales clientes y buscar aumentarlos o la cantidad de propuestas emitidas.

El tercer escenario, si los indicadores dan como resultado una tasa de cierre más baja del objetivo, muestra que la efectividad de cierre se encuentra afectada por alguna razón, de manera que implica la necesidad de acompañar con más énfasis los cierres de los comerciales dotándolos de argumentos o técnicas que sean efectivas.

El gerente de ventas puede analizar las habilidades de cierre de los comerciales así como también puede analizar las oportunidades comerciales perdidas en pos de datos que arrojen indicios de fallas en la mezcla de marketing (Por qué no creo que existan cierres de ventas mágicos).