viernes, 22 de marzo de 2019

Por qué no creo que existan cierres de ventas mágicos

En doce años de ventas y diez años capacitando puedo humildemente hoy promulgar una lección acerca del proceso de ventas, en ésta ocasión específicamente sobre las ocho fases que conforman nuestro V-Pro (Ventas Profesionales).

A pesar de sonar un poco fuerte el título se refiere a ciertos comportamientos que pienso errados en el análisis del proceso de ventas cuando las ventas no se encuentran encausadas en el plano de los objetivos establecidos.

Mirar el final de la línea. Cuando se tiene el mayor porcentaje de esfuerzo y tiempo en visualizar los cierres de ventas uno descuida en mucha proporción el desarrollo del proceso.

Como en todo proceso el inicio debe ser observado con detenimiento y si descuidamos por ejemplo fases como Aproximación; carecemos de suficientes prospectos es probable no llegar a objetivos, o en el caso de Presentación; puede ser que los comerciales no manejen una metodología de características-beneficios.

El riesgo es que la línea explote en la cara de quien descuide los procesos!

No prestar atención al proceso. Cuando las ventas parecen ser actividades al azar sin orden y disciplina, participamos de la creación de un ejército de comerciales "levanta-pedidos" ya que ésta situación propicia que el cliente maneje los tiempos de decisión y compra en vez de que el profesional de ventas maneje los procesos de toma de decisión.

Es importante que la cabeza pueda conocer los pasos de su procedimiento de ventas de manera a guiar a sus subalternos y más importante aún para que pueda saber cuál es la situación en la que se encuentran los prospectos y negociaciones.

El riesgo es que no se sepa leer cuáles son las necesidades de apoyo de los comerciales!

Vivir para cerrar. Cuando el observador del proceso de ventas se fija solamente en los cierres invita a que el equipo se preocupe más por esperar a los prospectos ya que no hay evaluación del trabajo en las primeras fases (Aproximación).

Realmente resulta muy importante el repaso de las estadías en fases o estatus de los Prospectos de manera que las supervisiones comerciales puedan alentar la gestión de los comerciales, ya que existen distintos perfiles de profesionales cada uno requerirá apoyo en distintos aspectos o habilidades.

El riesgo es disponer de un equipo que se permanezca a la espera reactiva!

La percepción de que los prospectos llegan solos. Cuando la labor de los comerciales se confunde con otras áreas se produce el efecto de mezclar dos partidas de la P de Promoción de Marketing; las Ventas Personales y la Publicidad. Zapatero a su zapato!

La función de prospección se refiere a utilizar herramientas de ventas para hacer ventas, si bien, las herramientas de marketing colaboran al llamado de atención de los prospectos es el asesor de ventas quien ejerce la potestad de levantar el interés del potencial cliente y el deseo. La generación dinámica y continua de contactos es responsabilidad de la primera línea de ventas y no debe descuidarse, y eso está en los primeros pasos del proceso de ventas.

El riesgo es que el embudo de ventas carezca de dinámica y gestión!

Enfocarse en una sola "presa". Cuando la vista de los comerciales y sus supervisiones se encuentra enfocada exclusivamente en los cierres el descuido que provoca en el resto del proceso puede ser letal ya que no hay dinámica.

Los supervisores de ventas debieran estar atentos a este tipo de situaciones por el efecto devastador que tiene si por casualidad la venta o negociación cae en el camino. Si el comercial está muy concentrado en una o unas negociaciones y éstas no resultan el golpe psicológico puede afectar toda la gestión del periodo de ventas.

El riesgo es que no se lleguen a todas las alternativas de oportunidades de ventas que se tengan!

Los cierres de ventas se producen como consecuencia absoluta de la gestión del proceso de ventas de principio a fin, de manera que en el embudo de ventas la atención supervisora debe estar en un 80% en la prospección y siguientes y en un 20% en los cierres. Con todo esto expuesto, ¿aún así hay equipos que persiguen el foco a los cierres y no al proceso?