sábado, 13 de enero de 2018

Nuestro funnel (embudo) está con pérdidas... Entiéndanlo!

Esto ha surgido de una manera práctica al analizar las FFVV de nuestro mercado: Nuestro embudo de ventas está con pérdidas de Leads!

El embudo de ventas se ha transformado en una herramienta esencial en la venta estilo consultor o en las ventas estratégicas, es por ello que me interesa hacer conocer ante todo cómo leer lo que sucede con él.

Ya que se trata de cómo se desarrolla la relación con los prospectos o clientes potenciales, ésta herramienta permite una lectura acerca de qué decisiones y acciones se pueden tomar para la oferta comercial.

Hay tres decisiones básicas importantes acerca del comportamiento del embudo de ventas que deseo compartir en este post, y depende de un inteligente registro de gestión de ventas.

Situación 1: Insuficiente cantidad de Prospectos

Cuando el embudo en su parte superior no es amplio es porque no se consiguen la cantidad de clientes potenciales suficientes, por ello las decisiones pueden ser: 1) Expandir oportunidades, buscando mayor acceso a potenciales clientes; 2) Potenciar promociones, captando prospectos mediante ofertas interesantes; 3) Impulsar gestión de agentes, instando a aumentar las actividades.

Ésta primaria decisión propondrá mayor labor a los agentes ya que se incrementarán las fichas a seguir y las acciones con cada prospecto.

Situación 2: Insuficiente cantidad de Cierres

Cuando el embudo en su parte inferior no es amplio es porque no se consigue que los agentes de ventas logren cerrar ventas, por ello las decisiones pueden ser: 1) Entrenar  eficazmente, dotando de herramientas de cierre a los agentes; 2) Analizar variable de producto, descubriendo la ventaja competitiva que se puede potenciar o desarrollar: 3) Analizar variable de precio, comparando las facilidades de la competencia con respecto a la propia.

En éstas instancias es bueno observar el negocio con una visión general y amplia que plantee estratégicamente cómo situarse en el campo de juego.

Situación 3: Insuficiente cantidad de Seguimiento

Cuando el embudo de ventas se ensancha en la parte media es porque no se consigue un seguimiento efectivo de las propuestas presentadas o los prospectos registrados, por ello las decisiones pueden ser: 1) Aumentar la gestión de Actividades, proponiendo que los agentes logren metas diarias de gestión como llamadas o reuniones; 2) Aumentar los objetivos de generación de Prospectos, proponiendo nuevos números de clientes potenciales logrados diaria o semanal o mensualmente; 3) Aumentar las conversiones de Prospectos en Negociaciones, proponiendo que los agentes tengan mayor poder de convencimiento para lograr oportunidades comerciales.

Éstas situaciones plantean la lectura de la supervisión de ventas y la correspondiente decisión a tomar conforme. Si un gerente de ventas nota ésta herramienta, logrará entender cómo manejar su equipo de ventas.