lunes, 4 de enero de 2016

La publicidad no cierra ventas!

Cada cierto tiempo es preciso recordar esta premisa y el proceso de decisión de compra de cualquier ser humano. Quizá el título haga eco en fundamentalismos pero es simplemente el recuerdo de que en las fases de Atención-Interés-Deseo-Acción la publicidad logra llamar la Atención del prospecto, pero al final de cuentas la Fuerza de Ventas bien entrenada tendrá el "poder" del convencimiento.

Basta un ejemplo que utilizo en clases para demostrarlo; si una persona está analizando la posibilidad de adquirir un nuevo equipo celular seguirá el proceso de decisión iniciando la búsqueda de información. En esta fase los estímulos internos (opiniones de amigos o familiares) y los estímulos externos (publicidad) llevan a llamar la "Atención" de esta persona. Supongamos que la publicidad de la marca "A" ha llamado la atención al posible cliente, éste acude a una tienda de ventas de celulares buscando esa marca.

En la tienda, nuestro posible cliente encuentra a un vendedor que se transforma en "asesor" y por el contrario a lo expuesto en publicidades recibe información de la marca "B". El vendedor logra el "Interés" del prospecto con su presentación. Con una buena demostración pasa a la fase del "Deseo" haciendo que el posible cliente quiera poseer la marca "B" (en este momento ya no hay publicidad que pueda salvar a la marca "A").

Con el buen desempeño de la fuerza de ventas, y esto implica seguir eficientemente el proceso de ventas la publicidad sería una herramienta que llame la atención para que luego se cierren ventas. Y por último, sin fundamentalismos, la publicidad, el marketing interactivo y la fuerza de ventas son herramientas que deben actuar en conjunto: Comunicación de Marketing Integrada.