Me ha preguntado si considero que he tenido éxito en el trabajo de ventas, generalmente respondo "Sí" pero por un efecto reflejo ante la pregunta. Hoy he analizado más detenidamente la situación y busco una respuesta más profunda y solvente. Esa respuesta se encuentra en las siguientes líneas que van recorriendo mi historia de aprendizaje y práctica.
Los primeros siete años me desempeñé en el cargo de Asesor de Ventas de un empresa llamada Asismed San Roque, cuyo mayor atributo consistía en tener servicios en su propio sanatorio, uno de buen renombre y bien posicionado en el mercado nacional. De más está decir que ésta empresa fue mi escuela en vista que no venía del rubro.
Dos fueron las primeras enseñanzas que recibí por parte de compañeros que se encontraban en el rubro hacía tiempo. Del primer compañero aprendí que la tarea de ventas se puede parecer al hecho de tener un negocio propio, ¿por qué?, simplemente porque no podemos esperar que la empresa que nos contrata invierta en todos nuestros movimientos a cabalidad para facilitarnos el trabajo, no podemos. De manera que la primera lección que aprendí fue que todo comercial debe ser conciente de que no puede escatimar recursos para lograr las metas que se fijan (o que nos fijamos).
De otro compañero aprendí la gran lección que aún hoy en día puede decirse que es uno de los puntos más críticos que existen en la vida del vendedor, las ventas se basan en estadísticas, mientras más visitas hacés más posibilidades tenés de llegar a la meta. Si observamos la conducta de un vendedor novato notaremos una peculiar característica, habla con todos de su negocio, de lo que vende. Llegando a la meseta, el comercial tiende a bajar la guardia y olvidar lo básico, las estadísticas. Esto puede deberse a que con experiencia un comercial apunta mejor a los prospectos, y piensa que ya no debe invertir esfuerzo extra por ventas que ya se pueden hacer fácilmente (error!).
Ahora bien, las estadísticas son buenas, hay que aumentarlas, pero con ello viene un desafío en la profesión, cómo hacer que los datos no se escapen y los prospectos decidan ir a la competencia, o pero aún que se queden con la empresa pero con otro colega.
Digamos que la tercera lección se refiere a la organización de la información de los prospectos y clientes. Convengamos que inicié en una época donde poseer un notebook resultaba impensable para el nivel de precios de ese tiempo. Sí podía contar con una PC, pero en la casa. Por lo que tenía que tomar como punto de partida la organización por medio de informes escritos. Puedo resumir que transformé un sector de mi casa en depósito de carpetas de informes, pero bien trabajados.
¿Mi sistema? Todo se basó en el hecho de los "olvidos". Hagamos cuentas y en promedio debía conocer a 75 nuevos contactos por mes para lograr mis objetivos de productividad, es decir, unas 19 personas por semana. Siendo más específicos, mi objetivo era hacer 4 visitas por día. Esto nos lleva a la siguiente lección, existe un objetivo de productividad que lo tenemos que lograr al finalizar el periodo de trabajo y otro objetivo de actividad que es lo que hacemos todos lo días (y hay que cumplirlo!).
Por lo que no podía darme el lujo de olvidar a prospectos anotados en una agenda, se perdían, los cazaban otros colegas, en fin, perdía dinero. Desarrollé un sistema de apunte manual de los datos de prospectos que eran marcados como N (Nuevos contactos) o R (Re-contactados). Esto solucionaba por un lado la cuenta de N o R que tenía por mes y cuánto me faltaba para el objetivo de actividad. El método consistía simplemente a trasladar datos de re-contactos a las fechas correspondientes, por ejemplo, si un cliente me pedía contacto en una semana, ya habilitaba la planilla de informe de ventas por adelantado.
De esta manera los nombres de los prospectos estaban seguros en las fechas de futuros contactos. Hoy esto se soluciona de muchas maneras, muchas más tecnológicas.Mis recomendaciones en tecnología empezaron al trabajar para la segunda empresa del rubro salud, Servicios Médicos Migone. En esta empresa ya tuve la oportunidad de estar más en contacto con la tecnología por lo que resultaba muy útil el Outlook, aplicación que soluciona la carga de contactos, la alerta de contactos y el seguimiento continuo.
La lección quinta se refiere a la sistematización y difitalización de las labores en ventas. Es imprescindible que las habilidades y competencias del vendedor contemplen las Tic´s.
¿Qué herramientas puede explorar el comercial de hoy en día? Para empezar, una planilla de cálculo es muy útil dependiendo de la creatividad y disciplina del vendedor (sí señor! El vendedor debe ser organizado y disciplinado).
Pero si se trata de crecer tecnológicamente, he tenido muy buenos resultados conectando equipo con hojas de cálculo de Google Drive, donde el comercial sabe lo que tiene que hacer, puede medir sus indicadores de gestión y el supervisor puede observar éstas gestiones. La finalidad es que no se nos caigan las migas de la mesa, llegar a todos los prospectos.
La sexta lección se puede explicar como el hecho de estar siempre en contacto con el prospecto o cliente, por todos los medios que se pueda. Hoy en día disponemos de las potentes redes sociales si se saben utilizar. El teléfono, el email. los SMS son canales efectivos para el vendedor. Campañas de email marketing son buenas no solamente para plantear ofertas sino para hacer sentir a los prospectos que estamos a disposición. Hoy tengo compañeros que utilizan el Facebook como promoción y viral teclado a teclado.
De esta manera quería compartir lecciones de algunos años en ventas:
- No se puede escatimar recursos para lograr las metas: Inviertan en sus visitas, sus llamadas, sus email, sus contactos.
- Las ventas se basan en estadísticas: Mientras más visitas se hagan más posibilidades hayde llegar a la meta.
- Organización de la información de los prospectos: Si disponemos de un método no es posible que se nos fuguen datos.
- Existe un objetivo de productividad que lo tenemos que lograr al finalizar el periodo de trabajo y otro objetivo de actividad que es lo que hacemos todos lo días: Especialmente no olvidar lo que se debe cumplir en el día.
- Sistematización y digitalización de las labores en ventas: Estamos en el siglo XXI!!!
- Estar siempre en contacto con el prospecto o cliente, por todos los medios que se pueda: Las ventas forman parte del marketing, el vendedor debe hacer marketing y promociones.
Me gustaría conocer las historias y experiencias de más personas acerca de esta profesión.
