En las experiencias acerca de los comerciales y las prácticas de ventas en nuestro mercado la prospección resulta ser uno de los mayores desafíos en ésta área. La razón, los comerciales se encuentran muy concentrados en los clientes potenciales que se consiguen como consecuencia de las acciones de marketing y publicidad y hacen a un lado uno de los aspectos más importantes de las ventas.
La prospección, como aprendimos, es la acción de reponer "prospectos" o clientes potenciales en la tarea de vender, ya que éstos de alguna manera pueden desgastarse. En este caso, uno de los métodos de prospección conocidos, pero no tan popular, es la prospección telefónica en frío.
¿Cómo funciona este método de prospección en la venta externa? Esta lista muestra la mejor manera de utilizar el teléfono como amigo de las ventas.
- Fijarse un objetivo: La tarea de televentas (más, en frío) debe tener claros objetivos cuantitativos y cualitativos. En cuanto a la cantidad, es preciso establecer las métricas necesarias como la tasa de conversión, es decir, cuántas ventas se logran de acuerdo a las llamadas que se hacen. En cuanto a la calidad, una llamada en frío, si es posible, debe reforzarse con la visita del comercial.
- Establecer una agenda: Existen horarios específicos en que las televentas son más efectivas, es importante respetar esos momentos para sintonizar con los prospectos. Recordemos que el hecho de llamar lo propone el vendedor, no el cliente.
- Utilizar herramientas digitales: Estamos en pleno siglo XXI, es incomprensible que un comercial actual no maneja herramientas que le sean efectivas a la hora de organizar su cartera de prospectos, como por ejemplo, planillas de cálculo, bases de datos, agendas electrónicas, etc.
- Evaluar los logros: La mejor manera de progresar en el área comercial es midiendo lo que se hace y buscando la contínua mejora.
De todas maneras, todo esto depende del giro de negocio, del tipo de ventas que se realiza, pero básicamente, la prospección es un desafío para todos los vendedores, ¿cómo planifican y practican la prospección en su organización?
