Durante varios años, además del conocido debate acerca de si el vendedor se hace o nace, surge una interrogante sobre la relación que el cliente desarrolla con el comercial y el alcance de la fidelidad entre ellos.
En el supuesto de una situación en la que el comercial sale de una empresa e ingresa a otra donde el producto es de mejor calidad y el servicio es superior, es de entenderse que el cliente puede llegar a seguir al comercial adquiriendo su nuevo producto.
Ahora bien, si la situación es al contrario y sucede que el vendedor obtiene un puesto en una empresa que dispone de un producto de menor calidad que en la organización anterior, así como el servicio no satisface las expectativas de los clientes, ¿cuál sería el peso de la confianza desarrollada por el cliente hacia el comercial?
En mi opinión, en el proceso de compra de los consumidores y analizando su comportamiento hacia las marcas, los clientes son fieles a sus expectativas y dependen de sus experiencias con el producto y servicio. Ellos buscarán satisfacer sus necesidades con las marcas que les proporcionen la mejor combinación de prestaciones y precios. Y no tendrán inconvenientes de invertir más en productos de mayor calidad.
Independientemente a lo expuesto, la relación de los clientes con los comerciales fortalece su relación con la marca. En el marketing relacional es de suma importancia que se desarrollen relaciones sustentables con el cliente, en la persona de comerciales comprometidos.
En su experiencia, ¿el cliente es fiel al vendedor o a la empresa?
