domingo, 5 de mayo de 2013

El gerente de ventas, ¿supervisor de tareas o formador de vendedores?

En resumidas cuentas, las responsabilidades de los gerentes de ventas se dividen o clasifican en dos grandes áreas relacionadas con sus las cualidades que deben tener, la estructura para el logro de objetivos con el equipo, dependiente de las habilidades estratégicas, y la consideración para con su plantel, relacionado con la habilidades de liderazgo.


Con respecto a las habilidades de liderazgo, la característica de consideración del gerente de ventas, éste se transforma en capacitador, entrenador y guía de vendedores. Esto forma parte de la supervisión de tareas considerando el plan de formación de ventas, donde la responsabilidad del gerente es la de formar un equipo de campeones, sacando lo mejor de cada miembro del equipo. En estas labores se plantea una cuestión, ¿cuál es el límite de acción de las gerencias con respecto a las ventas? ¿deben seguir vendiendo o se deben enfocar en educar a sus vendedores?

Las respuestas y propuestas a esta interrogante se han expresado en un debate en el grupo Marketing & Ventas 2.0 de LinkedIn, a partir del debate propuesto por Javier Rojas Duval: "Jefatura de ventas: de supervisor de actividades a instructor de habilidades.

De los comentarios más notorios, se puede resumir la actividad formadora del gerente de ventas teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:

  • El éxitos o fracaso del equipo de ventas depende de la gestión de líder (gerente, supervisor, jefe) en trabajar las aptitudes de los vendedores.
  • El gerente de ventas se convierte en formador de vendedores, por lo cual no debe apartarse de la realidad de la "calle", sin por eso convertirse en competencia de sus propios colaboradores.
  • Definitivamente existen varios factores que inciden en los resultados de la fuerza de ventas, a los que el gerente debe permanecer atento.
En un mercado donde las empresas están formando una nueva generación de vendedores es importante que el gerente de ventas se esfuerce en capacitar y entrenar sin perder el foco de las metas y el día a día. Además de sus funciones de reclutar, seleccionar, capacitar y supervisar a vendedores, ¿qué otras funciones deben tener presente?