Cuando desarrollamos nuestra capacitación de ventas "Los pasos de la venta activa" enfatizamos en la introducción acerca de la importancia de conocer las expectativas del cliente, para poder acomodar los pasos de ventas a los pasos del proceso de compra.
Establecemos de acuerdo a lo explicado que el comprador -mentalmente- recorre una serie de pasos en su proceso de compra, iniciando por la "compra" del vendedor. En primer lugar, cuando cada uno de nosotros piensa en adquirir un producto o servicio, asocia el producto a alguna persona conocida que podría tener que ver con lo deseado o que podría conocer a algún comercial que nos ayude. En un principio, "compramos" al vendedor, a la persona con la que deseamos hacer negocios.
En segundo lugar -gracias al marketing- compramos la trayectoria de la compañía, su importancia en el medio, el reconocimiento en la sociedad y la confianza que tenemos hacia la empresa. Por supuesto, acto seguido hacemos lo mismo con la marca o el producto/servicio propiamente dicho.
Dos intenciones tengo con este artículo, la primera comentar que la imagen y confiabilidad del vendedor es una característica importante en esta profesión, y la segunda es afirmar que el precio no determina la compra y tampoco se presenta como la objeción por excelencia. de esta forma, en cuarto lugar se observa, desde la óptica del cliente, el precio. A partir de este momento, como clientes decidimos en qué momento realizar la compra.
Por este proceso de compra -vendedor, compañía, producto, precio- todo profesional de las ventas debe acomodar su experiencia y habilidades a este ciclo, es decir, saber venderse con una imagen confiable y empática, saber vender a la compañía con sentido de pertenencia, saber vender el producto por los beneficios que busca el cliente y saber vender el precio creando valor para el cliente.
