Un gerente de ventas, hemos observado en otros artículos, hace un seguimiento del embudo de ventas, y empieza en el extremo superior con la claridad y cantidad de prospección que realiza el comercial.
Ésta labor tienen su desafío ya que presenta varios escenarios, pero el principio general es propiciar el ingreso de la mayor cantidad de clientes potenciales (ésto es quiénes podrían estar interesados ya tamizados).
En ésta labor la concentración del comercial debería estar distribuida de manera coherente, y se refiere a que siempre debe hacer prospección, pero no siempre resulta así. Entonces, ¿cómo interpretar los datos de manera a darse cuenta de desvíos de los comerciales?, como sigue:
Los indicadores de ingresos de prospectos en base de datos de un agente tienden a tener una envergadura parecida a la de las conversiones que pueda llegar a hacer a oportunidades de ventas, ésto es, el embudo se vería casi como un cilindro ya que los dos extremos se parecerían.
En éste caso se puede inferir que el comercial no está agotando sus esfuerzos en conseguir una prospección superior, el otro extremo nos indicaría que el comercial tiene un desempeño demasiado bueno superior a cualquier otro colega y es sumamente eficaz en el trato con el cliente potencial (raro pero algún día podremos ver a alguien así).
Sea cual sea el caso, el consejo de la gerencia debería ser incrementar la cantidad de Prospectos en la base de datos de manera que sucedan dos cosas posibles, o acrecentamos la cantidad de clientes potenciales con los que el comercial pueda interactuar hasta convertirlos, o acrecentamos las oportunidades de ventas ya que el comercial es sumamente efectivo. En cualquier caso ganamos.
Los indicadores de ingresos de prospectos en base de datos de un agente tienden a tener una envergadura mayor a la relación de 7 a 1 con la conversión, ésto quiere decir que hay muchos más clientes potenciales que la tasa requerida de conversión.
En éste caso se puede inferir que el comercial está con dificultades en tratar su base de datos en cuanto a la conversión que se establece arbitrariamente para este blog en 14% (7 a 1). De ésta manera el problema está en la capacidad de cierre del profesional, no poder contrarrestar las objeciones del cliente o no tener claras las técnicas de cierre que se utilizan en el rubro.
El consejo de la gerencia en éste caso debería estar orientado al entrenamiento exhaustivo acerca del seguimiento y cierre con el cliente así como en el manejo de dilaciones y objeciones para eliminar resistencia a la compra. Es más, es buen momento para el acompañamiento en rol de entrenador por parte del gerente.
Los indicadores de ingresos de prospectos en base de datos de un agente tienden a tener una envergadura menor a la relación de 7 a 1 con la conversión, ésto quiere decir que hay pocos clientes potenciales que la tasa requerida de conversión.
En esta caso se puede inferir que el comercial no está prospectando de manera eficiente por que el resultado de sus conversiones se basa en la base de datos anterior al periodo medido, es decir, se está utilizando una lista vieja.
El consejo de la gerencia en éste casos debería estar orientado al entrenamiento en habilidades de prospección dotándole al comercial de herramientas que pueda utilizar para atraer prospectos sean éstas del mundo offline o del ambiente online.
Sólo en éste nivel de datos podemos desgranar tres decisiones gerenciales acerca de la gestión de ventas, razón por la cual la definición de indicadores asertivos y periódicos es una manera eficaz de gerenciar comercialmente.
Encontramos mucha solución en la implementación de un CRM, en nuestro caso el Bitrix24. Nos gustaría conocer su opinión, más abajo puede completar el formulario propuesto.
